Il programma 

Lo studio del comportamento del consumatore rappresenta un momento conoscitivo centrale per la gestione delle attività di marketing nelle imprese orientate al mercato. La comprensione dei processi decisionali attivati dagli individui per l’acquisto di beni e servizi risulta, infatti, fondamentale per imprese e istituzioni al fine di gestire con successo i processi di scambio e le relazioni con il mercato.

Il corso di Marketing Progredito (Consumer Behavior) affronta l’analisi della domanda nei mercati di consumo, nonché le sue implicazioni per le strategie e le politiche di marketing. In particolare, il corso si propone di analizzare il processo di acquisto del consumatore e i fattori individuali, sociali e situazionali che influenzano le decisioni di acquisto e di illustrarne le implicazioni per i programmi di marketing. L’obiettivo didattico del corso di Marketing Progredito (Consumer Behavior) è, quindi, quello di sviluppare conoscenze teoriche sui modelli descrittivi e interpretativi del comportamento del consumatore, illustrando contestualmente l’applicazione delle teorie e dei concetti alla pratica manageriale.

Il corso  di Marketing Progredito (Consumer Behavior) è suddiviso in cinque unità didattiche. Durante il corso, saranno analizzati alcuni articoli di approfondimento sulle più importanti teorie di consumer behavior.

I contenuti del corso, sviluppati nel corso delle cinque unità didattiche, riguardano:

Introduzione allo studio del comportamento del consumatore

- Analisi del comportamento del consumatore e implicazioni di marketing management

- Il contributo delle scienze sociali

- Le prospettive teoriche (cognitivista, comportamentista ed esperienziale)

- Il processo decisionale d’acquisto: il consumatore come decisore

- Ricognizione del problema e ricerca delle informazioni

- Valutazione delle alternative e scelta di acquisto

- Esperienza di consumo e valutazioni post-acquisto

- Tipi di comportamento d’acquisto e coinvolgimento

Le influenze personali sul comportamento del consumatore: il consumatore come individuo

- Bisogni e motivazioni; la catena mezzi-fini; le emozioni

- Personalità e stili di vita

- La memoria. I processi percettivi: esposizione, attenzione e comprensione

- I processi di apprendimento

- Atteggiamenti, intenzioni e comportamenti

Le influenze sociali sul comportamento del consumatore: il consumatore come elemento dell’ambiente

- Cultura,subcultura e classe sociale

- Gruppo di riferimento e leadership di opinione; le influenze della famiglia

 

Libro di testo e altri testi di riferimento per il corso di Marketing Progredito (Consumer Behavior):

Olivero N., Russo V., 2013, Psicologia dei Consumi, McGraw-Hill, Milano (seconda edizione).

Dalli D., Romani S., 2013, Il comportamento del consumatore. Acquisti e consumi in una prospettiva di marketing, Franco Angeli, Milano (terza edizione).

Bohner G., Wanke M., Attitudes and Attitude Changes, Psychology Press. 

SUDDIVISIONE ANALITICA DEI CAPITOLI DEL LIBRO DI TESTO DA STUDIARE PER CIASCUNA UNITA’ DIDATTICA

I capitoli indicati si riferiscono al libro di testo Olivero N., Russo V., 2013, Psicologia dei Consumi, McGraw-Hill, Milano e dovranno essere integrati dalle slide e dagli appunti relativi alle lezioni.

MARKETING PROGREDITO (Consumer Behavior)

Unità Didattica

Argomento

Capitoli

1 Il comportamento del consumatore: modelli di analisi, processi e fattori di influenza

Cap. 1

2

Il sistema motivante. Bisogni, motivazioni e valori del consumatore. Le emozioni

Capp. 4, 6 e 13

3

Il sistema percettivo e la memoria. I processi di esposizione, attenzione e comprensione

Capp. 2 e 3 (pp.120-132)

 4

 Il sistema valutativo. La formazione e la modifica degli atteggiamenti. L'apprendimento

Capp. 7, 10 e 3 (pp.91-120)

5

Decision making e valutazioni post-acquisto. L'influenza dei fattori sociali sul comportamento del consumatore

Capp. 1 e 8